外貿(mào)回潮卻還無(wú)訂單？因?yàn)闆](méi)有搶先布局這些點(diǎn)！
摘要：由于新型冠狀病毒在海外的蔓延，國(guó)外市場(chǎng)需求驟降。據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)，2020年1月到5月，我國(guó)貨物貿(mào)易進(jìn)出口總值11.54萬(wàn)億人民幣，比去年同期下降4.9%，其中，出口6.2萬(wàn)億元，下降4.7%，外貿(mào)人的春天似乎還沒(méi)有到來(lái)。但隨著各國(guó)疫情逐漸緩和，部分國(guó)家已在籌備放寬管控政策，復(fù)工復(fù)產(chǎn)是各國(guó)重振經(jīng)濟(jì)的迫切需求，隨之，外貿(mào)企業(yè)的下游買方訂單和需求也將逐漸恢復(fù)。
面臨疫情后各國(guó)的新政策與新變化，外貿(mào)人需提前做好準(zhǔn)備。中國(guó)信保將在本篇告訴大家，外貿(mào)企業(yè)如何提前布局、提升風(fēng)控能力，不同國(guó)家買家的又有哪些特殊的采購(gòu)習(xí)慣。
一、外貿(mào)企業(yè)需提前布局
中國(guó)信保根據(jù)多年承保經(jīng)驗(yàn)，介紹“點(diǎn)、線、面、體”四步風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估法，供外貿(mào)企業(yè)提升風(fēng)控能力。正可謂“練得金剛鉆，去攬瓷器活”，在危機(jī)下甄選商機(jī)。
1.點(diǎn)：重新評(píng)估買方
疫情對(duì)多數(shù)外貿(mào)企業(yè)的下游買方造成了不同程度的影響，而疫情影響逐漸平穩(wěn)之后，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)于合作的買方進(jìn)行重新評(píng)估。
評(píng)估合作方時(shí)要注意這三個(gè)問(wèn)題：一問(wèn)買方在疫情下經(jīng)營(yíng)狀態(tài)如何；二問(wèn)買方下游銷售情況如何；（尤其關(guān)注其線下渠道）三問(wèn)回款情況如何。
對(duì)于公開(kāi)上市的買方，出口企業(yè)應(yīng)關(guān)注其公開(kāi)信息、最新財(cái)報(bào)、銷售等情況變化;而對(duì)于非公開(kāi)上市的買方，也應(yīng)當(dāng)及時(shí)了解買方后續(xù)的業(yè)務(wù)規(guī)劃，或與中國(guó)信保聯(lián)系調(diào)取其最新資信報(bào)告。
對(duì)于以上“三問(wèn)”答案不樂(lè)觀的業(yè)務(wù)，建議后續(xù)訂單采用更謹(jǐn)慎的交易條件，例如提高預(yù)付款比例、信用證、縮短賬期等。
2.線：關(guān)注行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇
疫情期間，歐美線下零售行業(yè)受沖擊嚴(yán)重，在關(guān)店、停工、失業(yè)潮、消費(fèi)下滑，多因素共同影響下，加之零售行業(yè)本身高周轉(zhuǎn)、高杠桿的特點(diǎn)，致使較多中小零售商和早已經(jīng)營(yíng)不佳的大型線下零售企業(yè)（如J.C.Penney、J.Crew等）進(jìn)入破產(chǎn)重組，而線上電商行業(yè)遇到新機(jī)遇。
（Moody’s披露的零售服裝行業(yè)近年破產(chǎn)率）
同時(shí)，在疫情逐漸緩和，市場(chǎng)逐步復(fù)蘇的期間，如家電、消費(fèi)電子等行業(yè)可能會(huì)迎來(lái)反彈的機(jī)遇，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注行業(yè)在疫情下的變化，規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、把握行業(yè)機(jī)遇。
3.面：關(guān)注物流
當(dāng)下部分船運(yùn)公司、航空公司還未完全復(fù)工，且受疫情影響，大量的航空、航運(yùn)企業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)困難甚至破產(chǎn)的情況。
根據(jù)航運(yùn)咨詢機(jī)構(gòu)Sea-Intelligence發(fā)布的數(shù)據(jù)，受疫情影響，航運(yùn)運(yùn)價(jià)暴跌，這將可能導(dǎo)致班輪業(yè)在2020年損失234億美元，且在未來(lái)18個(gè)月內(nèi)創(chuàng)造班輪業(yè)下崗人數(shù)的歷史新記錄。而在航空方面，近日澳洲維珍航空、哥倫比亞航空等大型航空公司相繼申請(qǐng)破產(chǎn)，疫情陰影下各大航空公司均難以幸免于難。對(duì)此，國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)發(fā)出預(yù)警稱，如果沒(méi)有政府救援，全球半數(shù)航空公司將破產(chǎn)。
不管是物流未能復(fù)工，還是物流企業(yè)在疫情中遭受了重大打擊，甚至外貿(mào)企業(yè)需要重新尋求合作物流公司，物流依舊是當(dāng)前外貿(mào)流程中不可忽視的一個(gè)“面”上的風(fēng)險(xiǎn)。
4.體：關(guān)注國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)與全球疫情進(jìn)展
在貿(mào)易逐漸恢復(fù)的過(guò)程中，需要特別關(guān)注疫情以及油價(jià)等因素給各國(guó)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)變化，譬如俄羅斯、巴西、阿根廷、印度……同時(shí)，也須關(guān)注中美貿(mào)易摩擦的變化。國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，對(duì)外貿(mào)企業(yè)影響重大。
從全球疫情形勢(shì)來(lái)看，多個(gè)國(guó)家的新增感染人數(shù)正逐漸下降，如意大利、比利時(shí)等，這些國(guó)家已經(jīng)允許企業(yè)復(fù)工。但仍有部分國(guó)家如美國(guó)、印度、俄羅斯等，疫情仍在惡化，企業(yè)復(fù)工時(shí)間仍不明朗。
目前全球新增病例增速未見(jiàn)明顯減緩。由此可見(jiàn)，如若過(guò)早放松管控，仍可能會(huì)使該國(guó)家疫情發(fā)生反彈，而很多新興市場(chǎng)國(guó)別已很難支撐疫情反彈帶來(lái)的二度損傷，因此，外貿(mào)企業(yè)仍需關(guān)注買方國(guó)別存在的疫情反彈的風(fēng)險(xiǎn)。
全球每日新增病例數(shù)
（來(lái)源于公開(kāi)信息，整理自維基百科）
5.相關(guān)建議
企業(yè)需提前布局風(fēng)控措施，也要做好風(fēng)險(xiǎn)敞口的保險(xiǎn)安排，尤其注意信用限額資源的提前獲取。中國(guó)信保建議出口企業(yè)在申請(qǐng)限額時(shí)如實(shí)說(shuō)明情況，將有助于提升審批效率與批復(fù)概率，具體如下：
（1）說(shuō)明合作歷史
合作年限、安全收匯金額、應(yīng)收賬款余額、是否有逾期（逾期建議先催收）。
（2）說(shuō)明合作前景
買方所在國(guó)和行業(yè)受疫情影響情況如何，買方的下游銷售渠道如何（線下與線上比例，線下是門店還是分銷，疫情影響如何)；在手訂單/信用證金額，以及出運(yùn)計(jì)劃（與需求合理匹配）。
（3）定期收匯跟蹤
定期（建議每月）向中國(guó)信保進(jìn)行已申報(bào)業(yè)務(wù)的收匯跟蹤，有助于積累安全還款記錄，從而獲得更為穩(wěn)定的限額資源，或及早發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)異動(dòng)采取更有效的催收。
*以上建議僅供外貿(mào)企業(yè)參考，具體保險(xiǎn)責(zé)任以保單約定為準(zhǔn)。
二、這樣的買家有可能是騙子
受新冠肺炎疫情影響許多展會(huì)將采取網(wǎng)上方式舉辦，但參與交易會(huì)的成本降低。參加交易的采購(gòu)商形形色色，使得國(guó)外不良買方和貿(mào)易欺詐者更加蠢蠢欲動(dòng)，其中夾雜著存在信用問(wèn)題的不良買方與騙子。那么，出口企業(yè)在參展過(guò)程中如何識(shí)別買方身份、有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)呢？
這里中國(guó)信保給出“三個(gè)錦囊”供大家參考：
錦囊1：取買方資信報(bào)告，參考運(yùn)輸數(shù)據(jù)信息
我們可以通過(guò)調(diào)取買方資信報(bào)告的方式，有效對(duì)買方的身份和資質(zhì)進(jìn)行核實(shí)。一份信息較為完善的資信報(bào)告，一般可以為我們提供兩個(gè)方面的信息，一方面，可以從資信報(bào)告中準(zhǔn)確獲取買方公司的全稱、公司地址、電話、電子郵箱、網(wǎng)址、注冊(cè)號(hào)、稅號(hào)、注冊(cè)時(shí)間、注冊(cè)資本、負(fù)責(zé)人等基礎(chǔ)信息核實(shí)買方身份的真?zhèn)危涣硪环矫妫ㄟ^(guò)買方資信報(bào)告，我們還能獲取買方經(jīng)營(yíng)狀況信息，例如買方的財(cái)務(wù)報(bào)表、是否存在訴訟、是否有過(guò)銀行抵押等，我們可以有效了解到買方的商業(yè)信譽(yù)和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，為是否合作提供參考信息。
參考運(yùn)輸數(shù)據(jù)信息，進(jìn)一步完善對(duì)買方經(jīng)營(yíng)規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別。作為出口企業(yè)，一定會(huì)和承運(yùn)人打交道，而這些承運(yùn)人恰恰掌握了國(guó)外買方從中國(guó)采購(gòu)貨物的運(yùn)輸大數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)對(duì)我們判斷買方風(fēng)險(xiǎn)具有重要意義。出口企業(yè)可以通過(guò)向自己熟識(shí)的貨代和船公司的相關(guān)人員詢問(wèn)需要識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)的買方是否有過(guò)貨物運(yùn)輸記錄，年出口量是多少個(gè)貨柜等，通過(guò)這些信息了解該買方是否從中國(guó)采購(gòu)過(guò)貨物，年采購(gòu)規(guī)模大致是多少，采購(gòu)商品與出口企業(yè)出口的商品是否一致等信息，從而為判斷買方風(fēng)險(xiǎn)提供參考信息。還可以問(wèn)買方作為收貨人有沒(méi)有拒收貨物的記錄，這點(diǎn)更能說(shuō)明買方的商業(yè)信譽(yù)。
但并不是所有的買方資信報(bào)告都是信息齊全的，很可能由于買方所處的國(guó)家金融秩序不健全，導(dǎo)致無(wú)法通過(guò)資信報(bào)告了解買方的經(jīng)營(yíng)信息。也存在由于買方是中間商，或者貨發(fā)最終收貨人等情況下，無(wú)法獲取買方的運(yùn)輸數(shù)據(jù)等信息的情況。面對(duì)這種情況，那就要拆開(kāi)我們的第二個(gè)錦囊。
錦囊2：細(xì)查小小“名片”，深入挖掘買方信息
在傳統(tǒng)貿(mào)易展會(huì)上，面對(duì)有意向采購(gòu)我們產(chǎn)品的買方，我們可以通過(guò)名片來(lái)獲取對(duì)方更多信息，這不僅能夠識(shí)別買方風(fēng)險(xiǎn)，有時(shí)還能帶來(lái)潛在商機(jī)。
這是一個(gè)名片樣本，那么通過(guò)這些碎片化的的信息，如何排查風(fēng)險(xiǎn)？
01：姓名
我們可以把在交易會(huì)上認(rèn)識(shí)的買方人員姓名放在網(wǎng)絡(luò)搜索，很可能會(huì)發(fā)現(xiàn)他使用的社交工具。通過(guò)他的社交工具，可以看到這個(gè)人的日常生活的信息，比如其所在公司、行程信息、教育和工作信息，甚至這個(gè)人的一些家庭情況等。可以對(duì)這個(gè)人的社會(huì)階層，從事的工作，專業(yè)程度有所了解，進(jìn)而有效判斷其所在的公司的狀況。
02：公司名稱
我們可以對(duì)買方的公司名稱進(jìn)行搜索，對(duì)買方公司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。我們?cè)谒阉鬟^(guò)程中，廣告信息可以直接忽略。需要關(guān)注是，當(dāng)這個(gè)公司的名字出現(xiàn)在相關(guān)專業(yè)貿(mào)易論壇里的情況，比如像福步等專業(yè)外貿(mào)論壇時(shí)，就需要格外小心去了解，因?yàn)樵谶@種專業(yè)外貿(mào)論壇里，涉及買方的信息很可能是之前受該買方詐騙的出口企業(yè)在論壇里曝光該不良買方信息。一旦出現(xiàn)這種情況，買方的風(fēng)險(xiǎn)就顯而易見(jiàn)了。
03：公司地址
在對(duì)買方的識(shí)別過(guò)程中，我們可以把交易會(huì)上認(rèn)識(shí)的買方公司地址放在Google 實(shí)景地圖里查詢。很快該地址的街景就立即顯示出來(lái)，只要我們拖著鼠標(biāo)360度旋轉(zhuǎn)，我們就能知道這個(gè)公司的地址在什么地方，周邊環(huán)境如何。
如果這個(gè)地址是在一個(gè)爛尾樓，則要跟你合作的買方是騙子可能性較大；如果這個(gè)買方說(shuō)自己是個(gè)工廠，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)地址在居民區(qū)。采購(gòu)商說(shuō)是個(gè)貿(mào)易公司，結(jié)果你發(fā)現(xiàn)地址在遠(yuǎn)離城市的郊區(qū)，則買方的風(fēng)險(xiǎn)肯定很高。所以，通過(guò)對(duì)買方公司地址的實(shí)景查詢，是識(shí)別買方風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)非常有效的途徑。
04：公司電話
買方公司的固定電話是一個(gè)對(duì)買方的風(fēng)險(xiǎn)性判斷非常重要的工具。舉個(gè)例子，在撥打買方公司固定電話之后，如果有個(gè)專門的接線員接聽(tīng)你的電話，并很快的反饋：“我是什么公司，有什么可以為你服務(wù)的？這可以初步可以判斷買方公司管理相對(duì)規(guī)范，有專業(yè)的接線人員，能有效的進(jìn)行溝通。如果打個(gè)電話過(guò)去，對(duì)方連是不是什么公司都不能有效回答，無(wú)法有效溝通，那就要對(duì)和這種買方合作的風(fēng)險(xiǎn)有所警惕。
05：電子郵箱
我們要看客戶用的是公司郵箱還是免費(fèi)郵箱，若是公司郵箱，那么至少我們知道這個(gè)買方是擁有自己的郵箱服務(wù)器的，相對(duì)來(lái)說(shuō)，投入了一定成本，管理的規(guī)范性還是有一定保障的。換言之，如果買方人員使用的郵箱是一個(gè)免費(fèi)郵箱，例如YAHOO,GMAIL之類，那可能我們就要對(duì)這個(gè)公司的規(guī)模和財(cái)力的評(píng)估就要下調(diào)一些。這里特別提一下，這兩年來(lái)，很多騙子喜歡使用免費(fèi)郵箱，騙子往往使用“公司名稱@yahoo.com”、”公司名稱@gmail.com“的郵箱來(lái)迷惑出口企業(yè)，遇到這種郵箱要特別當(dāng)心。
06：公司網(wǎng)址
一定要核查買方公司的網(wǎng)址，如果網(wǎng)址是存在，就需要根據(jù)我們看到的網(wǎng)址的實(shí)際情況進(jìn)行分析。若網(wǎng)站比較精致，說(shuō)明買方公司擁有一定規(guī)模，愿意在宣傳上投資一定成本。若買方公司的網(wǎng)站相對(duì)簡(jiǎn)陋，很可能說(shuō)明該公司剛起步，或?qū)嵙^弱，也存在一定欺詐的可能性。
有的騙子制作的網(wǎng)址也非常精美，遇到這種情況，我們就要陸續(xù)點(diǎn)開(kāi)這個(gè)網(wǎng)址的第二級(jí)、第三級(jí)菜單，若是騙子公司的網(wǎng)站，其網(wǎng)址的二三級(jí)菜單項(xiàng)下往往是沒(méi)內(nèi)容或者打不開(kāi)的，或非常簡(jiǎn)陋，通過(guò)這樣的方式就很容易一眼看穿騙子的伎倆。
此外，要進(jìn)入買方公司網(wǎng)址的另一個(gè)重要原因是需要查詢買方經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是否和向你采購(gòu)的一致，如果不一致就需要提高警惕性。同時(shí)，需要特別關(guān)注買方公司網(wǎng)址上的公告信息。這些信息往往是買方對(duì)于供貨方的特別要求和特別提示，如果不注意很可能在后續(xù)貿(mào)易中吃虧。
錦囊3：巧用“預(yù)付款“，看清李逵和李鬼
面對(duì)高度的潛在風(fēng)險(xiǎn)，只有適時(shí)放棄才能避免損失。若實(shí)在不想放棄，國(guó)際貿(mào)易中，我們大多數(shù)出口企業(yè)在和買方簽訂合同時(shí)都會(huì)要求買方支付一部分預(yù)付款，一般情況下10%~20%。這部分預(yù)付款一方面是試探買方合作的誠(chéng)意，另一方面是應(yīng)對(duì)買方取消訂單和拒收貨物時(shí)，彌補(bǔ)成本損失和費(fèi)用損失。這無(wú)疑是一個(gè)很好的辦法。
我們可以細(xì)化這個(gè)辦法，在約定預(yù)付款的同時(shí)，能否對(duì)預(yù)付款的付款方進(jìn)行預(yù)訂，要求買方通過(guò)其在本國(guó)的開(kāi)戶行的賬戶向我們支付預(yù)付款。因?yàn)楦鲊?guó)的金融外匯制度相對(duì)較為嚴(yán)格，要求買方通過(guò)其自身賬戶支付預(yù)付款，在一定程度上能有效核實(shí)買方身份的真?zhèn)巍?/P>
三、注意買家的采購(gòu)習(xí)慣
在外貿(mào)回暖，采購(gòu)潮來(lái)襲之時(shí)，注意不同的買家的采購(gòu)習(xí)慣是尤為關(guān)鍵的一步，畢竟知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。以下是不同買家的采購(gòu)習(xí)慣，僅供參考。
非洲
交易習(xí)慣：看貨購(gòu)買，一手交錢，一手交貨，或賒貨代銷。
訂單量：定量小，品種多要貨急
注意事項(xiàng)：非洲國(guó)家實(shí)行的進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，在實(shí)際操作中增加了我方費(fèi)用，延誤了我方交貨期，阻礙了貿(mào)易的正常開(kāi)展。
摩洛哥
交易習(xí)慣：采取低報(bào)貨值、差價(jià)現(xiàn)金支付。
注意事項(xiàng)：摩洛哥進(jìn)口關(guān)稅水平普遍較高，外匯管理較嚴(yán)。摩洛哥客戶和銀行勾結(jié)先給單提貨、遲遲不付款、應(yīng)國(guó)內(nèi)銀行或出口企業(yè)要求經(jīng)我處反復(fù)催促才付款的事件。
土耳其
港貨輸入該國(guó)，則需付6.3%至13%的稅項(xiàng)。
美國(guó)
交易習(xí)慣：少樣多量，但訂單大，而利潤(rùn)較低。
商業(yè)偏好：產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。美國(guó)人非常講究包裝，它和商品質(zhì)量的本身處于平等的地位。與美國(guó)做生意的中國(guó)商家，一定要習(xí)慣并善于利用各種各樣的電子支付工具。
丹麥
交易習(xí)慣：丹麥進(jìn)口商在與一個(gè)國(guó)外出口商做第一筆生意時(shí)一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，通常使用憑單付現(xiàn)和30-90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。
關(guān)稅方面：丹麥對(duì)從一些發(fā)展中國(guó)家、東歐國(guó)家以及地中海沿岸國(guó)家進(jìn)口的商品給予最惠國(guó)待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。
注意事項(xiàng)：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個(gè)新合同履行時(shí)，國(guó)外出口商應(yīng)明確具體的交貨期，并及時(shí)完成交貨義務(wù)。
葡萄牙
港貨輸入該國(guó)，則需付6.3%至13%的稅項(xiàng)。葡萄牙買家比較隨和，有點(diǎn)兒以自我為中心，協(xié)調(diào)能力與時(shí)間觀念相對(duì)不強(qiáng)，多傾向于農(nóng)業(yè)和手工業(yè)產(chǎn)品
西班牙
交易方式：以信用證繳付貨款，賒數(shù)期一般為90 日，大型連鎖店約120至150日
訂單量：每次約訂200 至1,000 多件
注意事項(xiàng)：該國(guó)對(duì)其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時(shí)間，注重品質(zhì)及商譽(yù)。西班牙買家大多生性開(kāi)朗，其中有很多掮客存在，訂單相對(duì)較小。
聯(lián)合國(guó)
注意事項(xiàng)：中國(guó)企業(yè)首先申請(qǐng)成為其供應(yīng)商，其次要主動(dòng)應(yīng)標(biāo)。在建立起信譽(yù)的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取進(jìn)入短名單。值得注意的是，對(duì)聯(lián)合國(guó)的電函，無(wú)論競(jìng)標(biāo)與否都必須有回答。聯(lián)合國(guó)規(guī)定，3次不回復(fù)即取消供應(yīng)商資格。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時(shí)通知聯(lián)合國(guó)。企業(yè)報(bào)價(jià)時(shí)一定要報(bào)實(shí)價(jià)，即最終價(jià)格。
中東
交易習(xí)慣：通過(guò)代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡。比較重視顏色，偏好深色物品。但利潤(rùn)小，量不大，不過(guò)訂單固定。
注意事項(xiàng)：要特別小心代理商，避免被對(duì)方采取多方面形式壓價(jià)。更應(yīng)注意遵循一諾千金的原則。合同、協(xié)議一簽字，就應(yīng)履約盡責(zé)，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。
東歐
東歐市場(chǎng)有其自身的特點(diǎn)。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長(zhǎng)期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨沒(méi)有潛力。
墨西哥
交易習(xí)慣：一般不接收L／C即期付款條件，但L／C遠(yuǎn)期付數(shù)條件可以接收。
訂單量：訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。
注意事項(xiàng)：交貨期盡量不太長(zhǎng)。墨西哥政府規(guī)定，所有電子產(chǎn)品的進(jìn)口都必須事先向墨西哥工商部申請(qǐng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)證書(shū)（NOM），即符合美國(guó)UL標(biāo)準(zhǔn)，方允許進(jìn)口
俄羅斯
俄國(guó)人做生意只要簽約后，都以TT 直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開(kāi)LC，但要尋求搭線不易，只能透過(guò)Show展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言以俄語(yǔ)為主，英語(yǔ)溝通很少，較難溝通，一般都會(huì)找翻譯協(xié)助。
澳大利亞
澳大利亞進(jìn)口商考慮一家新的海外供貨商時(shí)，主要關(guān)心以下問(wèn)題：1. 價(jià)格：運(yùn)抵澳大利亞并已完稅的產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)比當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的同類產(chǎn)品或其它來(lái)源的產(chǎn)品價(jià)格低。2. 可靠性：供貨商必須能長(zhǎng)期保證產(chǎn)品的質(zhì)量，交貨及時(shí)并保持聯(lián)絡(luò)。3. 靈活性：供貨商能接受小批量訂貨。
印度
初次訪問(wèn)印度客人的公司或政府機(jī)關(guān)，宜穿西服，并事先預(yù)約，盡量按時(shí)赴約。印度商人善于鉆營(yíng)，急功近利，圖方便，喜歡憑樣交易，洽談中應(yīng)多出示樣品，廣為介紹經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的品種。商務(wù)談判他們往往細(xì)細(xì)研究，費(fèi)時(shí)較久。
印尼
在商務(wù)活動(dòng)中，要準(zhǔn)備好英文名片，客人要主動(dòng)把自己的名片送給主人。談判時(shí)把聲音放低，態(tài)度溫和、謙遜。拜訪時(shí)，一定要選好時(shí)間，一是不要打擾休息；二是不要打擾各種教徒的宗教活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng)中印尼人喜歡宴請(qǐng)，但要注意用同樣的檔次給以回報(bào)為最佳。
泰國(guó)
打交道，顯得越謙虛越好，他們才能很好地與你配合。另外，在泰國(guó)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)，最好攜帶旅行支票，少用或盡量不用現(xiàn) 金支付。
孟加拉國(guó)
在進(jìn)行商業(yè)談判時(shí)，很注重人的職責(zé)，為了更準(zhǔn)確無(wú)誤地確定各人的責(zé)任，往往要寫下書(shū)面證據(jù)。他們對(duì)概念、商品數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、交貨日期等都要準(zhǔn)確肯定地商量妥當(dāng)，一旦出現(xiàn)含糊其辭的情況，就要警惕，可能出現(xiàn)波折，甚至泡湯。
菲律賓
商人洽談生意，事前要預(yù)約時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判地點(diǎn)。進(jìn)行洽談商務(wù)時(shí)，要耐心、細(xì)致，特別是對(duì)合同要逐條細(xì)談、具體，菲律賓商人往往玩弄數(shù)字，用百分比計(jì)算費(fèi)用等，這些要心中有數(shù)，以防出差錯(cuò)。在與菲律賓商務(wù)洽談中，對(duì)于對(duì)方所提出的無(wú)理要求，要明確地予以回答，不能暖味不明。
日本
日本客人的做事風(fēng)格就是：嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)肅、苛刻、計(jì)劃性強(qiáng)、方法性高、執(zhí)行力強(qiáng)和極愛(ài)面子。苛刻體現(xiàn)在對(duì)品質(zhì)和交期的要求上，所以認(rèn)證必須要做好，交期必須要不折不扣。日本客戶對(duì)價(jià)格的接受度很高。在商務(wù)談判或者處理具體事情時(shí)，對(duì)那些內(nèi)容不落到實(shí)處的、唱高調(diào)的方式，他們會(huì)非常不接受所以，和他們談判最好以數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。
韓國(guó)
韓國(guó)客戶喜歡談判內(nèi)容條理化，所以談判開(kāi)始后，他們往往先與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同等5個(gè)方面內(nèi)容。韓國(guó)客戶常用的技巧與策略：聲東擊西。即在談判中利用對(duì)自己不太重要的問(wèn)題吸引和分散對(duì)方注意力。
以色列
與以色列客戶合作要迅速答復(fù)信函，如果認(rèn)為一星期以后才能答復(fù)以色列公司，請(qǐng)先用傳真通知他們。和客戶作自我介紹時(shí)，請(qǐng)集中介紹主要業(yè)務(wù)。如果業(yè)務(wù)跨越許多互不相關(guān)的部門，會(huì)給人留下不鄭重的印象。 在介紹情況時(shí)最好附上產(chǎn)品目錄. 一般他們是以合同為合作的基礎(chǔ)。合同一經(jīng)雙方同意并簽署之后，任何一方不得隨意違反或更改。
北歐
在面對(duì)北歐買家時(shí)，中國(guó)出口企業(yè)應(yīng)在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，積極提供環(huán)保節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，以滿足其對(duì)高品質(zhì)的要求。同時(shí)，對(duì)于檔次高、質(zhì)量好、款式新的產(chǎn)品，北歐買家有時(shí)也會(huì)表現(xiàn)出更大的興趣。對(duì)此，中方業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意談判的嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真度，并著重提供相關(guān)認(rèn)證等文件，由此打動(dòng)北歐買家。
法國(guó)
在談判的過(guò)程中，法國(guó)買家重視合同條款，思維靈活，講究效率。在同法國(guó)買家溝通前，相關(guān)業(yè)務(wù)人員要多了解法國(guó)文化，可在此后的溝通中投其所好，往往能夠取得事半功倍的效果。同時(shí)，法國(guó)買家還十分重視產(chǎn)品的美感及包裝的精美程度。此外，他們?cè)诖┐魃弦埠芸季浚J(rèn)為衣著代表了一個(gè)人的修養(yǎng)和身份，因而穩(wěn)重考究的著裝也會(huì)產(chǎn)生更好的談判效果。
英國(guó)
對(duì)待英國(guó)買家時(shí)，中方業(yè)務(wù)人員要注意耐心跟進(jìn)訂單，并保證試單的質(zhì)量。此外，英國(guó)人的紳士風(fēng)度，常使其談判人員受到自我形象定位的約束與限定。對(duì)此，如果中方業(yè)務(wù)人員在談判中以確鑿的論據(jù)、有力的論證對(duì)其施以壓力，很可能促使英方因擔(dān)心丟面子等心理因素而放棄其不合理立場(chǎng)和要求，從而取得良好的談判效果。
德國(guó)
德國(guó)買家追求質(zhì)量和實(shí)用性，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)，甚至寧可多付款來(lái)?yè)Q取高質(zhì)量產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期。值得一提的是，德國(guó)買家信守合同，崇尚契約精神，一旦簽訂合約基本就會(huì)嚴(yán)格遵守。
意大利
善于社交的意大利買家情緒多變，他們重視價(jià)格，習(xí)慣通過(guò)代理進(jìn)行交易。意大利人有節(jié)約的特點(diǎn)，同時(shí)又喜歡時(shí)髦，因此他們不愿多花錢以追求高品質(zhì)。此外，意大利買家的特點(diǎn)是比較信賴其國(guó)內(nèi)企業(yè)，所以與意大利人做生意要有耐心，直至讓他們相信你的產(chǎn)品比意大利國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的性價(jià)比更高。
其他西歐國(guó)家
比利時(shí)、荷蘭、盧森堡買家有著穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)的特點(diǎn)，且注重儀表、地位、禮節(jié)和辦事流程。他們講求信譽(yù)，商業(yè)道德較高。在同他們談判時(shí)，相關(guān)業(yè)務(wù)人員務(wù)必注意趁熱打鐵，以避免因拘泥于小條件而使大生意“竹籃打水一場(chǎng)空”。
內(nèi)容來(lái)源：中國(guó)信保廣東分公司、中國(guó)信保小微企業(yè)服務(wù)、運(yùn)去哪、海關(guān)總署、外交圈、中東非資訊平臺(tái)、南京外貿(mào)通、中國(guó)海關(guān)雜志
