新冠疫情中后期如何應對不同類型的買方訂單需求？
目前，全球第一波新冠疫情進入中后期，目前感染人數仍然繼續攀升，美國、巴西、印度的疫情出現反彈狀態。受新冠疫情影響和電商沖擊，歐美零售業進一步萎縮，消費品供應鏈的上下游都受到巨大影響。
我國企業出口大都是消費品，從短期來看，大量傳統零售企業資金鏈斷裂，進入破產清算程序，境內外供應鏈合作體系中斷重整；中長期來看，電商因為疫情更加快速的發展，市場份額迅速加大，全球供應鏈進入重塑狀態。
由于疫情反彈、經濟低迷、貿易保護主義等因素，所謂“疫情不見頂，貿易不見底”，零售行業的不確定性將會長期存在，現有訂單還沒有恢復到以往水平。
不過，近期我國供應鏈安全穩定，疫情期間他國生產替代性減弱，部分產能外移的訂單又短期回流國內，外貿訂單有所恢復又呈現新的動態。
01 外貿訂單出現新動態
1.行業頭部買方的訂單更為集中。資金充沛、布局合理、管理完善的大型零售商在重整破產零售商的市場份額，訂單更為集中；一般零售商財力有限呈下降狀態，同時縮減中間環節和對中小出口商的訂單，雖然非頭部零售商的財務情況不好，但中大型出口商又不愿意放棄，接到的訂單量也小部分增長，同時賬期也延長到90天左右。
2.中間商出現分化。特別是兩種類型的中間商，處于歐美市場的進口商和臺灣香港地區的中間商，以LI&FUNG為代表，由于不靠市場或者供應端，提供設計服務少，或者資金薄弱、缺乏品牌，同時由于近年中國大陸出口貿易商的設計和商務能力快速增強，這些中小型中間商或者兩頭不靠的中間商在疫情發生出現大量拖欠或者破產，加上去中間化趨勢，逐漸失去了下游大買方訂單，空出的市場份額由終端零售商、電商或者行業內大型中間商所取代。
而行業內大型中間商以ACI為代表，由于貼近終端，提供服務全面，資金實力雄厚，緊密跟進行業頭部企業，疫情期間影響不大，訂單企穩。
3.“一帶一路”訂單有所恢復。受疫情影響較小或者不在意疫情的“一帶一路”買方訂單有所恢復，比如疫情期間俄羅斯列入國家保護的大型零售商增加了訂單，東盟國家、“一帶一路”沿線國家的大型買方對涉及相關消費品生產的糧食、金屬制品的業務較疫情前也增加了需求。
4.疫情導致電商的快速興起。中大型傳統零售商和品牌商加快轉型步伐，投入人力物力加入網上銷售行列，比如WALMART，HOMEDEPOT，DOREL等，通過自建網站進行線上銷售或者通過大型電商平臺進行銷售；另外由于疫情的帶動、網購的便利、消費習慣的養成以及電商自有品牌利潤較高，都導致綜合電商和行業電商銷售和自有訂單大幅增長，比如AMZON，EBAY，WAYFAIR，而美國6月和7月出現AMZON FBA倉和海外倉爆滿的情況就是電商部分訂單增長的物流表現。
國家發展改革委公布數據顯示，2020年上半年，全國港口完成貨物吞吐量67.52億噸，比去年同期增長0.6%，其中，外貿貨物吞吐量21.59億噸，比去年同期增長2.2%；完成集裝箱吞吐量1.20億標準集裝箱，比去年同期下降5.4%。這些數據可以在一定程度上證明消費品訂單和出口增長的事實。
不過面對訂單分化分級恢復的現狀，我們還要從行業和季節性的角度來看，宅家經濟比如空氣凈化設備、健身器材、寵物用品、工藝品裝飾品的消費能夠持續多久？6和7月出口增長有多少是之前被壓抑的消費需求和季節性的反彈？也是我們客觀思考整體外需復蘇的重要因素。
當然貿易啥時全面復蘇肯定是不確定的，我們不能只悲天憫人，而唯有實干解憂，實際具體到不同類型的買方訂單，出口商該如何客觀對待？結合近期業務實踐，筆者試著分析如下：
02 傳統零售商訂單
1.對于傳統零售商，關于市場占比和財務情況。比如銷售規模、現金流和盈利情況，對于疫情前（目前可獲得的報表大致是2019年的）財務狀況不好，比如銷售規模逐年下降、現金流緊張、利潤長期為負的，即使有新股東注入資金緩解其現金壓力等情況，出口商要注意催收貨款、控制出運，特別是疫情期間延長了賬期，付款不正常的零售，不要心存幻想繼續接受新訂單, 法國LAHALLE集團和澳大利亞的NONI B就是典型的例子；而對于疫情前財務狀況較好的，疫情期間又付款正常可以考慮接受新訂單，目前賬期一般在90天左右。
2.對于采購辦類型的子公司，訂單建議參考母公司和市場銷售情況。如果母公司財務狀況良好，建議對大額訂單可以考慮讓母公司擔保的方式增信，但要確保擔保的真實有效，避免拿到沒有效力的擔保函，出現事后母公司不認賬的情況。
03 介入電商業務的傳統零售商訂單
對有介入電商業務轉型的傳統零售商，建議如下：
1.關注其整體市場份額和財務情況。如果在疫情前已經開始整體盈利，且電商平臺運行較好，可以適當考慮接新的訂單，保持業務往來，賬期可能在60-120天左右。
2.對于占據線下行業龍頭地位的零售商。如果其線上銷售規模持續增長，疫情前盈利雖然不佳但有一定好轉，可以考慮小額接受試單，看其業務轉型情況后大額跟進，賬期建議在60天以內，出口商切不能因為其在疫情期間或者電商銷售模式的影響單量激增而盲目接單。因為按照電商運營規則，一般電商在AMZON 或者EBAY上銷售，單純刷單的風險和代價極大，需要時間來積累用戶Review推前銷售排名以提高品牌知名度，而且還需要時間梳理物流環節減少成本并平衡庫存量以減少資金占壓，因此大概需要3年左右的時間才能實現盈利，即使疫情加速了這一過程也要一到兩年的時間的前期鋪墊方能開始盈利。而且一般情況下，單一產品30%以上的毛利才能讓電商保持盈利，但要保持持續盈利，還要在選品、推品、供應上下功夫，不然30%的高利潤是難以保持的，而集團靠電商業務推廣銷售積累利潤實現轉型就不可實現。
即使由于前期的鋪墊較好電商部門實現了盈利，需要注意的一點是，電商業務部門的獨立性，不管電商運營是屬于傳統零售商一個部門還是作為子公司獨立運營，一般都會受集團或者母公司整體財務情況的影響。如果母公司資金斷裂申請破產清算，那電商業務一般都要受到牽連，付款能力受到影響，甚至一起跟母公司線下部分走向破產清算的地步。
04 獨立電商訂單
對于獨立境外電商訂單也細化區分不同類型：
1.來自大型境外電商平臺的自有訂單。比如AMZON BASICS, 則考慮電商經營歷史，整體流量和銷售規模，大型電商平臺的自有訂單相對安全，新供應商的賬期一般在120天左右也相對有一定保障。
2.來自中國跨境電商在香港或者境外成立公司。初期一般在第三方歐美大的電商平臺上銷售，發展中后期則大力發展自有品牌在自有平臺上或者進入歐美線下商超運營和銷售，但境外公司財務一般不透明，利潤情況和現金流情況不清晰，疫情中后期，特別是涉及防疫物資或者疫情相關產品，比如健身器材，空氣凈化等產品，訂單有可能大幅增長，然而資本市場對電商的盈利性考量不多，而對電商的銷售規模增長有較大的要求，因此短期內訂單增長和付款記錄不能作為我們出口商接訂單評估主要考慮因素，而應該對其規模、流量、排名和財務進行整體評估，可以考慮調查國內母公司的財務情況，并用擔保的方式捆綁國內主體的信用以減少整體風險。
總的來說，疫情對全球產業鏈形成巨大影響，不確定性長期存在，中國買方在產業鏈轉型和重塑過程中肯定會找到自己的機會。面對訂單，建議大家充分利用信保公司的資信調查、專業評估意見和投保出口信用保險減少自身經營的風險，在減少風險的過程中抓住行業新動態，鞏固并擴大市場份額。
特別說明：以上涉及到的數據通過各種渠道整理，可能存在不準確的情況，敬請諒解。以上信息僅供參考，請讀者在實務中根據具體情況獨立判斷。據此決策引起的任何風險和法律責任，由讀者自行承擔。
信息來源：中國信保廈門分公司
