買方大額拖欠 出口企業如何自救減損
大額拖欠、態度強硬、融資失敗、要求繼續供貨……當同一買方同時出現這些情況時，出口企業通常難以應對。本文將分享一則真實案例，展示出口企業聯合中國信保進行自救減損，成功化解千萬歐元級別拖欠風險的過程。
案件背景
2023年11月，中國信保廣東分公司收到被保險人D集團通報，其合作多年的歐洲買方K發生大額拖欠，總逾期額超過4100萬歐元。前期，D集團開展自行追討，成功追回了部分欠款，但之后買方K向銀行申請融資失敗，雙方無法就后續還款計劃達成一致，因此D集團決定委托中國信保廣東分公司介入追討。
減損過程
鑒于案件金額巨大，為及時回應出口企業需求、助力減損，中國信保廣東分公司第一時間研究制定了相關追償方案：一是委托渠道追討，通過聯合海外核心渠道，結合案情背景、買方K付款意愿能力以及雙方后續合作需求等因素，綜合研判并動態調整追償減損方案，爭取盡早促成債務解決方案；二是開展實地勘查，通過委托當地渠道實地走訪，對買方K經營、資產以及財務等情況進行跟蹤；三是多方協同，中國信保總分理賠追償團隊聯合業務團隊，與D集團共同跟蹤案件進展，及時拉通信息、加快協同減損。
根據渠道勘查反饋，買方K為歐洲當地一家較大的空調、制暖設備批發商，主營熱泵產品，拖欠貨款原因為季節性銷售不暢導致資金流緊張。買方K以庫存積壓為由，在還款出現嚴重滯后的同時，還強烈要求D集團提供大額折扣支持，甚至以維持企業繼續運營為籌碼要挾，要求D集團其他事業部向其繼續供貨。D集團則表示，雙方合作多年，歷史回款情況良好，買方K的CEO還經常親自往返中歐洽談合作，可見D集團產品對其打開歐洲市場的重要程度。
在中國信保介入后，買方K雖陸續償還了部分款項，但拒絕回應后續的還款停滯事項。結合渠道實地勘查情況與D集團提供的買方信息，中國信保判斷買方K實際有能力償還欠款，遂與渠道決定加大力度追討。但經幾輪談判，買方K仍舊態度堅決、不肯讓步，甚至開始逃避，談判進入膠著階段。
為推動減損進程，中國信保聯合D集團就案件痛難點明確追討方向，并聯合追償渠道拜訪D集團，進一步了解需求、溝通追討策略。關于本案項下余額還款方案問題，追償渠道在回到歐洲后第一時間與買方K進行面談，要求其在三個月內一次性付清1030萬歐元的和解款；如果做不到一次性付清和解款，則必須提供全額還款的書面計劃。關于買方K要求D集團其他事業部繼續供貨問題，中國信保向D集團充分說明“內外統一風控抓手、控制風險敞口”的重要性，建議由D集團管理層出面，從集團層面統籌業務需求、最大程度做好風控減損。
最終，經過中國信保聯合渠道進行的多輪談判，買方K同意了一次性償還1030萬歐元的方案，并于今年3月全額支付了和解款。
案件啟示
本案為中國信保總部、分公司與出口企業三方聯動實現大額減損的一次成功案例，為后續制定動態減損方案提供了有益參考。在此，中國信保為出口企業提供以下減損貼士：
1.委托專業渠道，最大程度減損
在本案例中，通過中國信保在當地的渠道資源優勢、專業談判策略與多輪面談溝通，買方才由最初的態度強硬、不肯讓步，到松口降低大額折扣要求，轉變為最終接受并一次性支付和解款，出口企業成功實現大額減損、挽回經營損失。
2.控制風險敞口，出貨必須三思
在業務實踐中，出口企業經常會面臨海外買方在發生拖欠或破產后，依然被要求繼續出貨的兩難境地：一方面，繼續出貨無疑會進一步擴大出口企業自身的風險敞口；另一方面，拒絕出貨則會可能導致買方經營難以為繼，應收賬款更難以收回。面對此情況，出口企業可以聯系中國信保尋求幫助，結合中國信保的專業意見、海外勘察情況與買方經營情況等信息，在專業人員的指導下做出最有利于自身減損的決策。
3.巧用數字工具，風險研判前置
出口企業可以使用中國信保的“信步天下”APP，不僅可以通過其中“資信紅綠燈”功能一鍵查詢、了解買方真實資信狀況，更能通過“資信報警器”功能及時獲悉買方風險異動，進一步提升風險管控能力、保障應收賬款安全。
信息來源：中國信保廣東分公司
